“我處在保險行業最大的感觸是保險產品最大的價值來自于它本身特有的底色，即對于健康、死亡、長壽風險的保障?！?
2023年5月12日，在《今日?！放c佛山市禪城區金融工作局聯合主辦的“2023中國保險中介發展高峰論壇”上，小雨傘保險經紀總經理陳德濤，作題為《客戶需求下的小雨傘探索》的演講。
以下為陳德濤在“2023中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄（有編輯）：
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-Insurance Today-
三大板塊聯合
拓展保險版圖
2015年成立時，母公司叫做深圳木成林科技有限公司，考慮到木成林在用戶端經常被用戶理解為木材建造類公司，所以，我們就把木成林科技改為深圳手回科技集團有限公司，一聽手回集團可能有點突兀，它來自于妙手回春，取字手回，這個名字我們想了很長時間，如果最近有新成立企業的話，大家應該很清楚，為什么字號起的比較難，基本上來講，必須是一個完全不搭邊的兩個字，才能成立下來。
手回集團三大板塊，90%的業務收入來自于保險交易。保險交易有兩個持牌機構，一個是雨傘保險經紀，這個牌照也被市場熟知，以線上銷售服務為主，在市場上被用戶和保險公司熟知的品牌。另一個是創信保險銷售，這個牌照是2021年開始起用，進行相應的保險經營，它的主要營業范圍業務模式包括個險、團險和MGA業務。為什么有創信保險銷售呢？小雨傘保險經紀誕生于移動互聯創業大潮，從2015年-2020年，隨著我們在垂直電商互聯網領域的耕耘，我們要在保險投保和后續服務方面跟客戶建立更多元的觸點，最初，我們也是依托創信更多的分支機構來跟用戶建立更多的觸點，所以，就有了創信保險銷售。
中間這部分醫療及服務，是手回公估，也是我們保險牌照之一，我們依托手回公估為用戶提供理賠服務。手回健康，成立相應的診所，申請了互聯網醫院牌照，依托公估理賠服務和健康板塊，希望在保險+醫療方面有更多的探索。當然，跟行業巨頭相比，在“+醫療”還有很長的路要走。從2020年也做了一些探索，比如在線門診產品的探索，但發現“保險+醫療”在用戶端要走的路還很長。
保險科技PICUS是2018年內部孵化，2020年不斷發展，去年收到了美再投資，成為我們旗下唯一一支不是我們全資控股的科技公司。派氪司主要有兩方面的業務，一方面是基于投保人投保要素進行大數據風控分析，為保險承保提供有價值的、更高質量、有品質的用戶。另一方面，派氪司也在代理人風控方面做了一些探索，從2021年開始經營財富險，確實感受到了財富險領域更復雜的風控現狀，所以，我們也把派氪司在這塊做了業務延展，進行代理人風控。這就是整個集團的三大板塊。
為什么要做創信？大家可以看到小雨傘經紀有六家分支機構，創信覆蓋15省23家分支機構。通過小雨傘經紀和創信保險銷售，基本覆蓋了中東部比較發達的地區，以這些地方為客戶為保險公司創造更多的價值。
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-Insurance Today-
客戶需求帶來產品戰略轉型
監管環境指引為了發展方向
①8090成為行業未來20年主力消費人群。
小雨傘和手回集團從2015年走到現在，不是我們自己做的有多好，而是因為這些用戶消費的變遷，消費習慣的變遷，我們始終和他們在一起，為他們解決他們需要的保險產品和服務，所以走到了現在。2015年-2017年，我們一直做的是短險，是因為用戶可能在互聯網就需要碎片化、簡單的保險。2017年我們開始做更長期的保險，也是用戶告訴我們他們需要有更長期的保險保障的承諾。2021年我們開始做類似于養老年金增額終身壽的產品，是發現用戶也需要有資產配置、養老應對長壽風險的保障。
②長壽時代的來臨，這一點是大家一致認可的。
在長壽時代主要經營的產品是養老保險。金融監管總局今年成立，大家對行業監管的趨勢判斷肯定是強監管趨勢，但我對此有一些更細分的看法。去年，個人養老金相關規定到養老保險公司專屬監管辦法的出臺，從黨中央、國務院到監管政策，在養老政策紅利方面體現非常明顯。所以，我們把養老保險作為公司最主力的財富保險的主打產品類型，始終認為第三支柱建設作為我們公司發展的目標，一定會跟隨行業發展。
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-Insurance Today-
渠道、戰略、科技、口碑
四方面合力發展
①線上線下融合經營。
今天上午會議聽下來很多是互聯網保險中介的風險，我對我們公司做定義或者發展模式做分析，或者做前景探索時，我們不再以互聯網保險經紀作為公司最重要的標簽，我們認為互聯網、線上、數字化是服務好客戶，為客戶提供高質量服務的科技手段或者服務的途徑。所以，把互聯網保險過往2015年-2021年經營的優勢作為集團線上化主要的優勢。線上線下的融合有一個重要基礎，就是互聯網端持續探索。
小雨傘經紀從2015年到現在在各大平臺成立了自己的企業號、機構號和視頻號，通過公開品牌把C端品牌、對客戶的服務、保險產品推送到千家萬戶。通過各種各樣服務的產品，通過直播、視頻、文字和客戶建立很深的溝通，傳播我們的產品，這有賴于保險公司的支持。
②在線上利用了營銷宣傳的品牌，在線下開始經營行業認為比較傳統的個險。
我們在北京、江蘇、浙江、廣東等發達地區通過過往優勢積累來開始經營個險，個險是比較重資產的模型，對我們公司也有一些挑戰，我們持續在這些方面進行探索。我們認為一些比較復雜的產品，更需要建立信任關系的產品上，個險是非常必要的服務途徑。
手回集團從2015年到現在為行業所熟知的一些特定優勢。從2017年開始經營獨家定制產品，2017年做擎天柱的定期壽險，少兒重疾有大黃蜂、成人重疾有超級瑪麗，養老體系有養多多養老年金，有定期壽險擎天柱，也有增額終身壽增多多，還有阿波羅多次重疾。
我們把養老和健康作為最主要的產品線，這里大家可能會有一個疑問，說為什么沒有財富？從我畢業之后一直在做保險，保險產品最大的價值仍然來自于它本身特有的底色健康、死亡、長壽風險的保障，像財富，我們可能是做養老和長壽的衍生，可能會帶來一些保費，但在財富這個領域，保險產品的競爭相對于其他非保險類產品競爭壓力更大，反而像醫療、健康、養老和死亡風險這塊反而是行業的最大的特色或者競爭差異化的優勢。
③堅持數字化智能化發展
數字化的一個基礎，在當下保險行業不能做到精細化發展和降本增效是很難應對行業變化的。從互聯網專屬保險產品看其發展，中介費用的下滑一定成為一個趨勢，堅持數字化和智能化，希望降低在手續費端的應用，能夠提升公司效率，能夠應對行業的一些變化。細節不介紹了，跟大家很多的方式還是有相似之處的。
④不斷發展2C品牌，打造用戶口碑。
從2019年一直到今年，我們和南開大學推出互聯網保險健康保障指數，今年我們會改為養老和財富這塊的指數，同時從2020年開始，我們利用這么多年在保險服務方面的一些理解，出了兩本書，一本是《理賠，你應該這樣做》，一本是《做自己的保險規劃師》，匹配我們“明白買放心賠”的品牌Logo，通過這種不斷的探索讓用戶了解保險是什么，更知道怎么買。因為我們做C端所以很在意用戶對我們的理解，這兩本書大家可以在微信圖書搜索到，微信圖書關于這兩本書的評分還不錯，都在9分以上，歡迎大家閱讀批評指正，當然這是面向小白的書。
以上是我們針對用戶需求變化基礎上的小雨傘的探索，僅供大家參考，從行業這些年的變化來看，每個階段對應監管政策變化和用戶需求的變化，都要不斷調整和靈活應對，才能找到更好發展模式。
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